En algún momento, es probable que todo propietario venda su casa. Con los precios actuales de la vivienda, la venta puede ser una forma atractiva de sacar provecho del capital inmobiliario. Sin embargo, comprar una casa nueva también tendrá un precio más alto. Pensando como un vendedor, puedes aumentar tus posibilidades de vender a un precio más alto y maximizar tus beneficios.
Los agentes inmobiliarios no piensan como vendedores
El objetivo de un agente inmobiliario es vender viviendas de forma eficiente. Sus ingresos se basan en la comisión, por lo que conseguirte 10.000 euros más puede que no les merezca la pena el esfuerzo adicional. Si un agente cobra una comisión del 1,35%, ese aumento sólo le reportaría 135 euros más.
A la mayoría de los agentes les importa la satisfacción del cliente, pero también quieren cerrar tratos rápidamente. Si ponen una casa a un precio demasiado alto, podría tardar más en venderse, lo que dificultaría su trabajo. Para obtener los mejores resultados, invita a varios agentes a que evalúen tu casa y comparen sus estrategias de precios.
Como vendedor que piensa como un vendedor, considera la posibilidad de poner la casa a un precio superior al que sugiere el agente. Negociar el precio de salida te ayudará a comprender lo que los agentes creen que es realista. Un precio de salida más alto puede atraer menos visitas, pero a menudo da lugar a un precio de venta final más alto. Los compradores utilizan el precio de salida como punto de referencia, así que fijarlo estratégicamente puede jugar a tu favor.
Evita los precios iniciales bajos, el Efecto Ancla
Un principio de marketing muy conocido es el Efecto Ancla. El primer precio que ve un comprador influye en su percepción de si las ofertas futuras son altas o bajas.
Los agentes a menudo desaconsejan poner un precio demasiado alto y sugieren dejar que el mercado determine el precio final. Sin embargo, un precio inicial bajo establece un ancla baja, haciendo que las ofertas más altas sean menos probables. Si atraes a 50 compradores potenciales con un precio bajo, tu agente no programará 50 visitas individuales. En su lugar, seleccionará un número limitado de compradores para que vean la casa.
A menudo es mejor tener 10 compradores serios que se sienten atraídos por un anclaje de precio más alto que 50 espectadores ocasionales que quizá ni siquiera tengan la oportunidad de visitarlo.
Elegir los canales de marketing adecuados
La mayoría de los agentes publicarán tu casa en Funda, pero sus esfuerzos adicionales de marketing pueden variar. Algunos agentes locales tienen una fuerte presencia en las redes sociales, lo que puede suscitar un interés más específico a través de publicaciones orgánicas. Otros tienen listas de correo con compradores potenciales que desean recibir actualizaciones sobre nuevos inmuebles de la zona.
Pregunta a tu agente qué estrategias de marketing utilizan más allá de Funda y si maximizan la visibilidad a través de distintos canales.
Haz que tu anuncio destaque
Piensa como un vendedor al presentar tu casa. Identifica lo que hace que tu propiedad sea única y destaca esos aspectos en la descripción y las fotos del anuncio.
Las fotos de alta calidad son esenciales. Un jardín soleado y colorido atraerá más interés que un espacio exterior aburrido en invierno. La primera imagen de un sitio web inmobiliario influye significativamente en el número de clics que recibe tu anuncio. Tómate tu tiempo para elegir una foto principal potente que destaque de forma positiva.
Utiliza el conocimiento del mercado de tu agente
Un buen agente inmobiliario conoce la demografía de los compradores y puede ayudarte a dirigirte al público adecuado. Pregúntales por sus puntos de vista para afinar la presentación de tu casa y la estrategia de precios.
Los agentes recogen opiniones durante las visitas, pero no todos proporcionan a los vendedores un resumen de las reacciones de los compradores. Acuerda por adelantado que recibirás información de cada visita y de cada oferta. Esto te ayudará a aprender de las respuestas de los compradores y a mantener el control del proceso de venta.
La escasez crea ofertas más elevadas
Programar varias visitas consecutivas ayuda a crear una sensación de urgencia entre los compradores. Si ven a otros interesados en la propiedad, pueden sentirse más presionados para actuar con rapidez y hacer una oferta competitiva.
Establece un plazo firme para las ofertas
Cuando recibes una oferta, puede ser difícil decidir si la aceptas si no sabes si van a llegar ofertas mejores. Establecer un plazo claro para presentar las ofertas evita la incertidumbre. Informa a los posibles compradores de que tienen que presentar sus ofertas antes de una fecha determinada, para que puedas revisar todas las ofertas al mismo tiempo.
Una vez recibidas las ofertas, no tengas miedo de negociar. Muchos compradores están dispuestos a aumentar su oferta o ajustar condiciones como la flexibilidad de la mudanza. Los compradores suelen estar más nerviosos que los vendedores. Si no pueden mejorar su oferta, simplemente te lo harán saber.
El agente como herramienta de negociación
Los compradores entienden que los agentes inmobiliarios representan al vendedor. Sin embargo, un buen agente puede generar confianza durante las visitas actuando como intermediario neutral. Esto les permite calibrar el interés del comprador sin comprometerse a dar una respuesta.
Como los agentes no pueden tomar decisiones por su cuenta, los compradores saben que cada oferta debe presentarse al vendedor. Esto da tiempo al vendedor para considerar las mejores opciones sin precipitarse en las negociaciones.
Conclusión
Pensar como un vendedor al vender tu casa puede ayudarte a conseguir un precio de venta más alto, mejores condiciones y un proceso más fluido. Comprendiendo las motivaciones y tácticas de los agentes inmobiliarios, puedes mantener el control y tomar decisiones con conocimiento de causa. Vender una casa no es sólo una transacción. Es una oportunidad para comercializar tu propiedad de la mejor manera posible.