A dada altura, é provável que todos os proprietários vendam a sua casa. Com os preços actuais da habitação, a venda pode ser uma forma atractiva de ganhar dinheiro com o capital próprio. No entanto, a compra de uma nova casa também terá um preço mais elevado. Se pensares como um comerciante, podes aumentar as tuas hipóteses de vender a um preço mais elevado e maximizar o teu retorno.
Os agentes imobiliários não pensam como profissionais de marketing
O objetivo de um agente imobiliário é vender casas de forma eficiente. Os seus ganhos baseiam-se na comissão, por isso, conseguir-te mais 10.000 euros pode não valer a pena o esforço extra para eles. Se um agente cobra uma comissão de 1,35%, esse aumento só lhe traria mais 135 euros.
A maioria dos agentes preocupa-se com a satisfação do cliente, mas também quer fechar negócios rapidamente. Se colocarem uma casa a um preço demasiado elevado, a venda pode demorar mais tempo, tornando o seu trabalho mais difícil. Para obter os melhores resultados, convida vários agentes para avaliar a sua casa e comparar as suas estratégias de preços.
Como um vendedor que pensa como um profissional de marketing, considera a possibilidade de anunciar a um preço mais elevado do que o sugerido pelo agente. Negociar o preço inicial ajuda-te a perceber o que os agentes consideram realista. Um preço pedido mais alto pode atrair menos espectadores, mas geralmente resulta num preço de venda final mais alto. Os compradores utilizam o preço de tabela como ponto de referência, pelo que defini-lo estrategicamente pode funcionar a teu favor.
Evita os preços iniciais baixos, o Efeito Âncora
Um princípio de marketing bem conhecido é o Efeito Âncora. O primeiro preço que um comprador vê influencia a sua perceção sobre se as ofertas futuras são altas ou baixas.
Os agentes aconselham muitas vezes a não colocar o preço demasiado alto e sugerem que deixes o mercado determinar o preço final. No entanto, um preço inicial baixo estabelece uma âncora baixa, tornando menos prováveis ofertas mais elevadas. Se atrair 50 potenciais compradores com um preço baixo, o seu agente não marcará 50 visitas individuais. Em vez disso, selecionará um número limitado de compradores para ver a casa.
Muitas vezes é melhor ter 10 compradores sérios que são atraídos por uma âncora de preço mais elevado do que 50 espectadores casuais que podem nem sequer ter a oportunidade de visitar.
Escolhe os canais de marketing certos
A maioria dos agentes listará a tua casa na Funda, mas os seus esforços de marketing adicionais podem variar. Alguns agentes locais têm uma forte presença nas redes sociais, o que pode gerar um interesse mais direcionado através de publicações orgânicas. Outros têm listas de correio com potenciais compradores que querem receber actualizações sobre novos anúncios na área.
Pergunta ao teu agente que estratégias de marketing utilizam para além da Funda e se maximizam a visibilidade através de diferentes canais.
Faz com que o teu anúncio se destaque
Pensa como um comerciante quando apresentares a tua casa. Identifica o que torna a tua propriedade única e destaca esses aspectos na descrição do anúncio e nas fotografias.
As fotografias de alta qualidade são essenciais. Um jardim ensolarado e colorido atrairá mais interesse do que um espaço exterior sem graça no inverno. A primeira imagem de um site imobiliário tem um impacto significativo no número de cliques que o seu anúncio recebe. Dedica algum tempo a escolher uma fotografia forte que se destaque de forma positiva.
Utiliza o conhecimento do mercado do teu agente
Um bom agente imobiliário compreende os dados demográficos dos compradores e pode ajudá-lo a atingir o público certo. Pergunta-lhes sobre os seus conhecimentos para afinar a apresentação da tua casa e a estratégia de preços.
Os agentes recolhem feedback durante as visitas, mas nem todos fornecem aos vendedores um resumo das reacções dos compradores. Combina antecipadamente que receberás feedback de cada visita e de cada oferta. Isto ajuda-o a aprender com as reacções do comprador e a manter o controlo do processo de venda.
A escassez cria ofertas mais elevadas
Programar várias visitas consecutivas ajuda a criar um sentido de urgência entre os compradores. Se virem outros interessados na propriedade, podem sentir-se mais pressionados a agir rapidamente e a fazer uma oferta competitiva.
Estabelece um prazo firme para as ofertas
Quando recebes uma oferta, pode ser difícil decidir se a aceitas ou não, se não souberes se há ofertas melhores. Estabelecer um prazo claro para a apresentação de ofertas evita incertezas. Informa os potenciais compradores que têm de apresentar as suas ofertas até uma determinada data, para que possas analisar todas as ofertas ao mesmo tempo.
Uma vez recebidas as ofertas, não tenhas medo de negociar. Muitos compradores estão dispostos a aumentar a sua oferta ou a ajustar condições como a flexibilidade de mudança. Os compradores estão muitas vezes mais nervosos do que os vendedores. Se não conseguirem melhorar a sua oferta, simplesmente informá-lo-ão.
O agente como teu instrumento de negociação
Os compradores compreendem que os agentes imobiliários representam o vendedor. No entanto, um bom agente ainda pode criar confiança durante as visitas, actuando como um intermediário neutro. Isto permite-lhes avaliar o interesse do comprador sem se comprometerem com uma resposta.
Como os agentes não podem tomar decisões sozinhos, os compradores sabem que todas as ofertas devem ser apresentadas ao vendedor. Isto dá ao vendedor tempo para considerar as melhores opções sem se precipitar nas negociações.
Conclusão
Pensar como um profissional de marketing ao vender a sua casa pode ajudá-lo a conseguir um preço de venda mais elevado, melhores condições e um processo mais suave. Ao compreender as motivações e as tácticas dos agentes imobiliários, pode manter o controlo e tomar decisões informadas. Vender uma casa não é apenas uma transação. É uma oportunidade de comercializar a sua propriedade da melhor forma possível.